5 Claves para orientar tus estrategias de MKT B2B

30 de noviembre de 2022

En B2B nadie compra nada que no pueda justificar. ¿Está tu Marketing orientado a justificar esa necesidad? Estas 5 claves te pueden ayudar.

1. A las empresas les cuesta cada vez más ser relevantes.
Realmente, las diferencias entre productos son cada vez menores. Al cliente le cuesta percibirlas. Y en ausencia de diferencia, te comoditizas, y manda el precio. No hay razón por la que pagar más. Ante esta situación, las empresas se ven obligadas a bajar sus precios, a costa de bajar su rentabilidad.

Sin embargo, el precio no es el factor principal de compra; si fuera así, todos conduciríamos el coche más barato, y vestiríamos las ropas más baratas. El factor diferencial es el valor percibido. Ahí es donde debemos poner el foco.

2. ¿Cómo ser relevantes? Aportando valor. Generando confianza.

La calidad de nuestros productos, nuestra imagen de marca y el atractivo de nuestros precios suman el 47% de la decisión de compra. ¿Y el otro 53%? Se basa exclusivamente en la experiencia de compra del cliente. Lo confortable que se siente relacionándose con nosotros, a lo largo de su proceso de compra.

¿Cuál debe ser entonces nuestro objetivo?: hacer que nuestro cliente se sienta especial trabajando con nosotros, incluso antes de habernos comprado, aportándole valor a lo largo de su Customer Journey.

Aportar valor diferencial te hace diferente. Dejas de ser visto como una commodity. Y ser diferente es siempre mejor que ser el mejor. Ser el mejor puede cambiar cualquier día, pero ser diferente te hace único, invaluable.

Cuando aportas valor, generas confianza. Te conviertes en un partner estratégico. Y eso es clave en entornos B2B, donde el cliente no busca siempre el mejor producto, sino el mejor partner.

3. Captar clientes no va de convencer que tenemos el mejor producto.

Va de demostrar que entendemos sus problemas y necesidades y sabemos cómo solucionarlas, porque ya lo estamos haciendo para otros.

Necesitas una narrativa centrada en ellos. Ellos son los héroes de tu historia, no tus productos. Identifica cuál es tu valor, qué te hace único, qué problemas resuelves que son prioritarios para tus clientes.

Esa narrativa es un arma muy potente, te presenta como alguien útil ante tus clientes, alguien valioso, y, finalmente, indispensable. A eso se le llama generar confianza.

Y lo mejor de todo, para ser relevante, no tienes que cambiar lo que eres. Al contrario, tienes que convertirte en más de lo que ya eres. Es decir, tienes que poner en valor lo que resuelves, lo que solucionas.

4. Dar forma a esa narrativa no es difícil. Se encuentra en las historias de éxito de tu compañía.
“Conozco tu futuro, ya he estado ahí anteriormente con otros clientes”

De ahí la importancia de los business cases y best practices. Porque, hoy en día, la venta no es cosa de uno. Necesitas que toda la organización se involucre en ello. “Todos vendemos. Todos tenemos una historia que contar”.

Ese cambio de foco supone un cambio cultural. Para lograr ese cambio necesitas implicación y compromiso. Y mucha comunicación, orientada a darles razones para creer.

5. Esto es una labor conjunta de Marketing y Ventas.

Cuando Marketing y Ventas trabajan como un equipo unido, aportando contenidos y herramientas que permitan una relación más fluida y atractiva con los clientes, se genera mucho más valor y se abren mejores oportunidades de venta.

Cuando el marketing logra generar mayor visibilidad y notoriedad, y a la vez abrir nuevas oportunidades de venta, es cuando es realmente efectivo, porque nos posiciona como un partner estratégico, reduce la presión sobre el precio se y se alcanzan los mejores resultados.