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¿Por qué nos cuesta tanto captar nuevos clientes?

2 de octubre de 2023

A las empresas les cuesta cada vez más destacar y diferenciarse. Y por ello, les cuesta cada vez más captar nuevos clientes.

Actualmente, las diferencias entre productos son cada vez menores. Y a falta de diferenciación, los clientes no ven razón para pagar más, y el precio domina constantemente sus conversaciones. Pasan a ser vistas como una #commodity para ellos.

El problema de fondo es que muchas empresas no entienden que no compiten contra otras empresas. Compiten contra la falta de atención de sus clientes potenciales.

Ese enfoque erróneo les lleva a focalizar sus esfuerzos de marketing en destacar sus ventajas por encima de sus competidores, e intentar demostrar que son la mejor opción para el cliente.

Paradójicamente, ese esfuerzo les hace perder visibilidad, les aleja de las preocupaciones de sus potenciales clientes, por lo que no ven razones para tenerlos en cuenta y dejan de estar en su mente cuando toman su decisión de compra.

A diferencia del B2C, los clientes B2B no buscan siempre el mejor producto.

Buscan el mejor partner. Aquél en quien confiar sus problemas y necesidades. En este sentido, en B2B no vendemos productos. Vendemos confianza.

La confianza que aporta nuestra gente y, en especial, nuestra red comercial. De ahí la importancia del factor humano en las relaciones comerciales a largo plazo, por encima del producto y del precio.

La cultura de una empresa es parte importante de lo que compran los clientes B2B.

Y cuanto más alineada y comprometida esté la cultura de una compañía, más atractiva será esta para sus clientes.

Por ello, es prioritario diseñar una cultura que sea un activo en la relación con tus clientes. Una cultura orientada a aportar un valor que te diferencie y posicione como su mejor partner.

Llamamos Marketing de Contacto a un marketing pegado al terreno, que se acerca a los clientes de una forma transparente y cercana, y que ofrece los argumentos y herramientas necesarios para ayudar a la red comercial a generar una cultura atractiva para sus clientes.

En este sentido, el marketing de contacto se orienta en dos direcciones:

1. Hacia afuera, para aportar valor a los clientes a lo largo de su Customer Journey.

2. Hacia adentro, para impulsar una cultura orientada a consolidar ese valor añadido.

¿Está tu marketing adaptado al Customer Journey de tus clientes?

La mayoría de las estrategias comerciales asumen, erróneamente, que el cliente ya está listo para comprar. Y se focalizan en hablar de producto y ofertas de precio, para tratar de convencer y cerrar ya la venta.

Sin embargo, sabemos que el momento en el que los clientes buscan más información es en las primeras fases de su Customer Journey, ese proceso de compra que mentalmente todos seguimos cuando queremos comprar algo de valor: cuando tomas conciencia de que tienes un problema u oportunidad de mejora y cuando te planteas solucionarlo y exploras diferentes opciones, para acabar escogiendo la que mejor te encaja.

En estas fases iniciales, en su mayoría los clientes solo buscan respuestas, y entran en las webs para comprobar si, como potencial proveedor, entendemos su necesidad y estamos en su misma onda. Pero, en muchos casos, solo encuentran características de producto y ofertas de precio, cuando todavía ni se han planteado que quieran comprar.

Por ello, el marketing de contacto pone en valor el compromiso de la empresa por dar respuesta a las principales inquietudes de esos potenciales clientes, y les acompaña en cada fase de su Customer Journey, para ayudarles a tomar las mejores decisiones.

Y cuando nuestros mensajes aportan un valor diferencial en cada una de estas etapas, pasamos de ser vistos como una commodity a ser tratados como un partner estratégico.

¿Tiene tu red comercial el mindset apropiado para mantener conversaciones de valor con tus clientes?

Muchos hábitos han cambiado tras la pandemia. Uno de los más importantes, a nivel comercial, ha sido el auge de la venta digital. Muy apreciada por los clientes, porque les permite retrasar y agilizar sus reuniones con los vendedores.

Y esto responde al hecho de que, hasta un 70% del Customer Journey, lo recorren nuestros clientes potenciales por su cuenta, es decir, sin interactuar con ningún vendedor. Los compradores toman conciencia de su problema y buscan cómo solucionarlo a través de los contenidos que encuentran en internet, retrasando al máximo el momento de seleccionar su proveedor.

Es por ello que la captación de clientes no puede recaer solo en nuestra red comercial.

Necesitan el apoyo de marketing para ayudarles a crear una experiencia de compra memorable. Ahí es donde entra el marketing de contacto. Favoreciendo las relaciones con los clientes, mejorando sus conversaciones con ellos y convirtiendo esas experiencias en verdaderas oportunidades de venta.

Y todo ello, logrando algo aún más productivo y rentable: haciendo que Marketing y Ventas trabajen juntos, codo a codo, compartiendo unos mismos objetivos, como un mismo equipo.

En definitiva, aportar valor estratégico a tus clientes te hará diferente, único, invaluable.

Y Marketing tiene hoy en día un valor estratégico para impulsar empresas mucho más competitivas y atractivas para captar nuevos clientes y generar así mejores resultados.

Si te interesa debatirlo con más detalle, no dudes en contactar conmigo:

http://linkedin.com/in/alfredo-escobar-oceanis

alfredo@oceanisb2b.com

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